Os gatilhos mentais podem e devem ser explorados no copywriting dos materiais da sua marca. Saiba quais são eles e como eles funcionam nesse contexto:
Uma definição comum é que os gatilhos mentais são as decisões que o comprador faz por impulso, no piloto automático, para evitar a fadiga.
Isso quer dizer que o cérebro evita o esgotamento de refletir e pensar sobre cada decisão que faz e, algumas vezes, se deixa levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.
Existem algumas decisões mais importantes que o cérebro já está programado para fazer, enquanto existem outras que são automáticas que vêm da nossa cultura, educação, bagagem e outros fatores que influenciam essas ações.
Quando você caminha ou escova os dentes isso não é necessariamente algo que seu cérebro tenha que trabalhar muito para fazer, pois já acontece naturalmente.
É disso que se tratam os gatilhos mentais. São facilitadores que contribuem para suas decisões.
Aliás, você sabia que a maioria das nossas decisões são inconscientes? Elas geralmente são tomadas no inconsciente e depois são levadas ao consciente que atua trazendo uma justificativa plausível para aquela decisão.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três fases:
- Seu cérebro decide o que você vai fazer de forma inconsciente
- Essa decisão é levada para o consciente de forma racional
- Em seguida você age de acordo com a decisão tomada
- Afeição ou Afinidade: as pessoas tendem a se relacionar e se conectar com pessoas semelhantes a elas, seja fisicamente, culturalmente ou psicologicamente;
- Aprovação social: vivem em sociedade e nossas decisões e ações são influenciados por esta sociedade que nos cerca. Assim, quanto mais pessoas da sociedade aprovarem ou optarem por algo, maiores são as chances que que outras acabem tomando a mesma decisão. Uma forma de explorar o gatilho de aprovação social é utilizar depoimentos e comentários de outros clientes;
- Autoridade: o gatilho mental da autoridade está relacionado com o fato de que o ser humano tende a enxergar outros com níveis de superioridade, o que desencadeia um fator de obediência e respeito pela autoridade;
- Compromisso e coerência: este gatilho está ligado à pressão que o ser humano sente ao assumir um compromisso, para que ele seja propriamente cumprido;
- Conexão: pessoas se relacionam com pessoas, não com marcas. Por isso, aproximar o leitor do autor dos conteúdos pode funcionar como estratégia de conexão com o texto;
- Escassez: nosso cérebro reage quando tem a percepção de que estamos prestes a perder algo caso uma atitude não seja tomada. Esse é um dos ganchos mais utilizados pelo marketing e publicidade, e não é à toa;
- Especificidade: como as pessoas buscam por conteúdos rápidos e objetivos, ser específico dentro do tema trabalhado também pode trazer bons resultados para os seus textos;
- Exclusividade: o ser humano gosta de se sentir especial. Por isso, oferecer conteúdo exclusivos gera interesse. Além disso, se os textos dos seus materiais também apresentam conteúdos que não são genéricos e facilmente encontrados em outros lugares, o interesse do leitor aumenta;
- Reciprocidade: o gatilho mental de reciprocidade está relacionado ao fato de que uma pessoa tende a responder uma ação positiva com outra ação positiva (da mesma forma que costuma responder à uma ação negativa com outra negativa);
- Transformação: os textos de copy precisam entregar ao leitor algo útil, algo que ele ainda não sabia antes de ler o texto, ou então será considerado um desperdício de tempo. Por isso, o gatilho de transformação pode ser explorado, principalmente em título. Mas lembre-se: seu conteúdo precisa de fato entregar a transformação que promete ou você perderá credibilidade;
- Urgência: assim como o gatilho de escassez, o gatilho de urgência é um dos mais explorados pela publicidade e pelo marketing. Isso acontece porque o ser humano tem a tendência de postergar as ações e decisões, até que elas se tornem urgentes. Então, explore termos que criam essa sensação de urgência nos seus conteúdos, para estimular que o leitor tome uma decisão rápida.
Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?
Os gatilhos mentais compõem uma técnica largamente utilizada nas melhores estratégias de marketing do mercado.
Essa linguagem nos ajuda a desvendar o comportamento humano e, por isso, pode ser útil para conquistar o cliente.
Eles funcionam como disparadores de atitudes, ligando-se aos instintos humanos e ancestrais passados de uma geração para outra.
Quando você ouve ou lê que um determinado produto está com estoque limitado, por exemplo, o seu cérebro automaticamente entende aquela como uma situação de escassez e, para garantir a sua sobrevivência, gera um impulso pela compra.
Ou seja, os gatilhos mentais são bastante úteis dentro de estratégias de marketing, podendo ser aplicados no copywriting dos textos, no design gráfico dos anúncios e em outras soluções adotadas para vender a marca.
Persuasão x Manipulação
É importante entender que os gatilhos mentais não são propostos para manipular alguém e fazer aquela pessoa tomar uma decisão que não tomaria em condições normais.
Na verdade, a técnica apresenta sugestões e evoca sensações no consumidor para persuadi-lo.
Essas recomendações certamente podem afetar seu comportamento, mas são incapazes de forçar a mão de alguém pelo sim ou pelo não.
Essa é, basicamente, a diferença fundamental entre persuasão e manipulação.
Enquanto a primeira vai expor argumentos honestos para consideração do interlocutor, a segunda tenta obter o resultado esperado pela distorção dos fatos.
Como e onde utilizar os gatilhos mentais?
Conteúdo
O primeiro lugar que você deve considerar usar os gatilhos mentais são nos conteúdos que sua empresa produz.
Você pode fazer uso dessa estratégia nos textos que produz seja no texto fixo do seu site, nos artigos que produz no blog, nas chamadinhas das redes sociais, na criação de metas dentre outros.
Se seus clientes estão sempre antenados, lendo seus conteúdos, essa é uma forma muito eficiente de gerar leads sem ter gastos adicionais. Sem custo nenhum você pode usar os gatilhos mentais em seu conteúdo e obter muito sucesso.
Para isso você deve entender as dores do seu comprador, se colocar no lugar da sua persona e, assim, se comunicar com ela da melhor forma com os gatilhos mentais adequados.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta de marketing das antigas, mas que a maioria das empresas ainda utiliza. Pense comigo se ela ainda é utilizada até hoje é porque surte resultado.
Às vezes, pode ser muito difícil e um verdadeiro desafio fazer com que as pessoas abram um e-mail marketing.
Com tantos e-mails que chegam diariamente na caixa de entrada das pessoas, o que fazer para que o seu e-mail seja aberto e não seja colocado direto na lixeira?
É aí que entram os gatilhos mentais. Eles têm o poder de aguçar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor. Se começar a usar os gatilhos mentais no “assunto” do e-mail você pode conseguir até quem sabe, gerar mais leads.
Além de usar no “assunto”, coloque mais gatilhos mentais no texto do e-mail marketing e CTA.
Página de vendas
A página de vendas é uma página web em que você apresenta o seu produto, seus benefícios, características e outros motivos para persuadir um consumidor e efetuar a compra.
Talvez esse seja o melhor lugar para você utilizar os gatilhos mentais, pois a pessoa que acessou essa página já possui uma intenção de compra, então convencê-la realmente a adquirir seu produto ou serviço já é o próximo passo.
Se um consumidor manifestar interesse, ele é direcionado para uma página em que poderá realizar a compra, adicionando demais dados e forma de pagamento. Ou seja, toda a transação de compra não é realizada na página de vendas.
A página de vendas é como se fosse apenas um chamariz, uma vitrine com informações úteis sobre seu produto ou serviço.
Landing Pages
Quando se fala em otimização de sites, a landing page é uma das ferramentas mais importantes.
Você sabia que a homepage não é a única forma de entrar no seu site? Você pode criar landing pages e ter muito mais acessos do que pela home page.
Isso acontece porque, na maioria das vezes que uma pessoa pesquisa por algum termo no Google, eles indicam para uma página específica. Ou seja, a home page tende a ser um ponto de partida para o conteúdo do site, que estão nas landing pages.
Uma home como landing page deve ter uma mensagem clara e ter disponível um botão de conversão com um layout claro, objetivo, sem distrações.
É essencial otimizar landing pages para que isso traga um retorno para você. Além de usar outras técnicas de marketing e SEO para otimizar sua landing page, você deve considerar usar os gatilhos mentais.
É claro que não existe uma única regra que funcione para todos os sites de todas as empresas, mas os gatilhos mentais em landings pages funcionam na maioria das vezes.
Como aplicar o gatilho da escassez em seu conteúdo
Para usar esse gatilho de forma eficaz procure limitar a sua oferta a uma determinada quantidade de pessoas, ou ofereça algum desconto, bônus, prêmio e usar frases como “está acabando”, “só mais X itens”, “muita procura”. Usar também “vagas limitadas”, no caso de cursos, também tem o mesmo senso de escassez e funciona muito bem.
Você pode fazer o mesmo e aumentar as taxas de conversão oferecendo um conteúdo útil, atendendo às necessidades das pessoas e atingindo suas vidas de uma maneira especial, antes de pedir a elas que se inscrevam na sua lista ou comprem o seu produto.
Assim como a Amazon, você pode mostrar resultados em suas landing pages, incluindo os resultados que você tem alcançado e depoimentos de pessoas reais. Isso vai levar a um maior envolvimento na sua página, crescer a sua lista e aumentar sua renda.
